A primeira etapa da pesquisa consistiu em uma série de entrevistas realizada no 5º Programa de Treinamento de Empreendedores de Alta Tecnologia (PIPE-Empreendedor), que ocorreu entre outubro e dezembro de 2017. A metodologia do treinamento foi baseada no Customer Development, de Steve Blank (2003), e o Canvas de modelo de negócios de Osterwalder e Pigneur aplicado a inovações de alta tecnologia. O objetivo do treinamento foi promover o desenvolvimento sustentável de produtos e serviços originados pela pesquisa do PIPE, gerando resultados significativos para a empresa.
Inicialmente, desenvolvemos o modelo de negócios com Canvas, que, segundo Osterwalder e Pigneur, é uma ferramenta semelhante a uma tela de pintura – pré-formatada com nove blocos -, que permite criar imagens de Modelos de Negócios novos ou já existentes.
Quadro de Modelo de Negócios
Fonte: Osterwalder e Pigneur (2011)
“Acreditamos que um Modelo de Negócios pode ser melhor descrito com nove componentes básicos, que mostram a lógica de como uma organização pretende gerar valor. Os nove componentes cobrem as quatro áreas principais de um negócio: clientes, oferta, infraestrutura e viabilidade financeira. O Modelo de Negócios é um esquema para a estratégia ser implementada através das estruturas organizacionais dos processos e sistemas.” (Osterwalder e Pigneur, 2011)
Os pesquisadores então foram estimulados a sair do escritório no intuito de realizar entrevistas com a finalidade de validar o modelo criado. O objetivo consistia em ser um fluxo iterativo, em que cada entrevista pudesse aprimorar o Canvas com novas informações.
A ViiSolutions iniciou o treinamento com um Canvas contendo muitas informações abertas. Acreditávamos que a proposta de valor do ViiRotas seria auxiliar a navegação em locais internos e melhorar a produtividade das empresas. Pensávamos que os passageiros perdidos nos aeroportos poderiam atrasar os voos, e que funcionários seriam destacados para auxiliar esses clientes com necessidades especiais.
Os pesquisadores foram para a rua no primeiro dia e entrevistaram 12 pessoas, de diversos segmentos de clientes. Utilizamos o método de entrevistas semi-estruturado, com um roteiro pré-definido porém livre para mudar o curso caso a conversa levantasse algo interessante e/ou novo. Segundo Constable (2014), a entrevista “provavelmente irá evoluir a medida que você aprende sobre o mercado e descobre novas perguntas.”
Como ainda não havia um foco, tentamos englobar o maior número possível de áreas. Conversamos com funcionários de museus, supermercados e aeroportos, além de pessoas com deficiência visual.
Entrevistas realizadas no PIPE Empreendedor
Percebemos que pedidos de informação para funcionários em supermercados era um incômodo frequente. Já os atrasos de voos em aeroportos não aconteciam pela razão que acreditávamos. Uma recente lei de acessibilidade nas escolas poderia ser uma nova oportunidade de atuação. Então acrescentamos novos segmentos de clientes, as escolas particulares, e alteramos as propostas de valor para testar novamente.
De acordo com as entrevistas que realizamos, os segmentos de clientes foram se alterando. Antes, acreditávamos que escolas eram clientes potenciais; entretanto, após os pesquisadores conversarem com cinco pessoas, ficou constatado que essa tecnologia não iria auxiliar nesse caso, já que a escola buscava se adequar somente quando havia um aluno com alguma necessidade especial. Constatamos que, depois que o aluno começasse a frequentar as aulas, o aplicativo não seria mais necessário. Também pensávamos que a acessibilidade em empresas para os funcionários poderia ser uma oportunidade, mas, como nas escolas, essa dor não foi sentida pelos entrevistados.
Conversando com usuários portadores de algum tipo de deficiência, percebemos que a principal dor para eles era o acesso aos shoppings e aos supermercados, pois não havia autonomia nesses lugares. Outros potenciais usuários não inclusos inicialmente foram os idosos e os estrangeiros.
Deficiente visual e seu acompanhante no shopping
No total, entrevistamos 86 pessoas, todas presencialmente. Nove trabalhavam em supermercados, quatro em aeroportos, três em museus, cinco em escolas, 15 pessoas apresentavam algum tipo de deficiência, nove eram estrangeiros visitando o Brasil, oito idosos, 15 usuários sem deficiência e 18 pesquisadores que trabalhavam com temas relacionados à nossa pesquisa. Dentre os usuários com necessidades especiais, sete eram cegos, cinco apresentavam problemas de mobilidade, três deles possuíam alguma deficiência intelectual e um era surdo.
Total de entrevistas realizadas
A partir das entrevistas, percebemos novas oportunidades de clientes. O produto poderia auxiliar idosos e estrangeiros, além de deficientes visuais, aumentando seu mercado de atuação. Abaixo, destacamos algumas frases extraídas das entrevistas que corroboram nossa crença sobre a possibilidade dessa nova oportunidade de negócio:
“Algumas empresas têm funcionários dedicados apenas para orientar passageiros com alguma necessidade.” – Funcionário de cia. aérea.
“É muito frequente pessoas me pedirem ajuda no supermercado.” – Segurança de supermercado.
“Estrangeiros ficam perdidos no mercado, e tenho dificuldade de ajudar por não falar o idioma.” – Funcionário de supermercado.
“Quando não acho o que estou procurando, e nenhum funcionário fala inglês, eu desisto e não compro.” – Turista estrangeiro.
“Quando um cego sai para comprar, ele compra, mesmo que não encontre exatamente o que estava procurando.” – Deficiente visual.
“Shopping é o lugar mais complexo porque não tem ponto de referência.” – Deficiente visual.
“Piso tátil é como uma estrada sem placa.” – Deficiente visual.
“Mapa tátil é uma polêmica, pois ele sozinho não orienta, sendo mais útil com áudio.” – Profissional especializada em acessibilidade e que trabalha em museu.
Bibliografia
OSTERWALDER, A.; PIGNEUR ,Y. Business Model Generation – Inovação em Modelos de Negócios: um manual para visionários, inovadores e revolucionários. Rio de Janeiro, RJ: Alta Books, 2011.
CONSTABLE, G.; RIMALOVSKI, F. Talking to Humans: Success Starts with Understanding Your Customers. Giff Constable, 2014.
BLANK, S. The Four Steps to the Epiphany. 2003
